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核心提示：现在你问我：“布局和陈列到底重要到什么地步”?我只回答你：“你想不想，来客越来越多，逛得越来越久;不需要营业员的导购，顾客也能买的更多，更方便?”

       大家都知道，店铺的布局和陈列很重要，可以吸引更多的人进店、方便顾客的观察和选购、增加顾客购买欲望、更有视觉美感、增加空间的利用率等等。但是很重要的一点是，阵法很重要。

　　古时候打仗，是很讲究阵法的。如大家熟知的薛仁贵的“龙门阵”，穆桂英破的“天门阵”，诸葛亮的“八卦阵”。摆出克敌的阵法，以己之长，破敌之短，用最小的代价取得胜利。零售店的布局和陈列，就是排兵布阵，两者的区别，布局更倾向于“整体”，陈列则倾向于“局部”。

　　现在你问我：“布局和陈列到底重要到什么地步”?我只回答你：“你想不想，来客越来越多，逛得越来越久;不需要营业员的导购，顾客也能买的更多，更方便?”

　　货品的陈列，有两条核心口诀心法：

　　1、让好卖的货卖得更多(以下简称第一原则)。注：这条原则是用来指导陈列的，不是用来指导销售的，请勿混淆概念。

　　2、高档独显，低档扎堆(以下简称第二原则)。

　　所有陈列里面的细节规律，基本都是围绕这两点展开。请细细体会。

　　然后再理解几个名词：

　　1吸引力商品：在客观上，最能吸引客人进店和购买的商品。

　　2主推商品：即你主观上最想卖给顾客的商品。比如新开的店，你应该向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一点，以增加会员和消费信任。已经是成熟的店子，都多主推毛利相对高一些的商品。不同的活动，季节，主推商品都不一样。

　　3配套商品：为满足顾客的不同需求和特殊要求，丰富商品结构，而配套的商品。比如日化店常见的生活用品，工具等。

　　以下我们以中岛柜为模型，讲具体的货品陈列方法。

       4用好的陈列工具来实现想要的效果：陈列专家空间管理系统，可以让你轻松的实现你想要的效果，可以让你得心应手，轻松自如！

陈列专家系统制作的陈列图

　　一、品牌陈列与品类陈列

　　即按品牌扎堆，或按品类扎堆，是最基本的陈列原则，两者也可以相互结合。

　　一般说来，背柜上多以品牌陈列为主，中岛上多以品类为主。因为同品牌货品颜色统一，货品系列多时，在货柜上多竖向为主，横向为辅。货品系列少时，才考虑同品牌以横向为主，如同品牌同型号货横摆一排。

　　而中岛柜因为柜台的因素，则以品类陈列为主。不同品牌的同一品类聚集在一块，更方便顾客同类比较。要注意的是，并非同一品类一定要摆一排，以横向扎堆是主原则，但也可以穿插的以竖向扎堆为辅助，不要死板。

　　二、货品与货架(1)

　　中岛柜的展位板从下往上，位置黄金度逐级增加。按照“让好卖的货卖的更多”的第一原则，实际摆的时候则无需死板，可以在好的位置和视线最先到达的位置(比如两边，特别是左边)，以吸引品为主，中间穿插一些主推品。

　　货品与货架(2)

　　为了方便理解，我这里只用了三层表示。

　　①小体积商品的位置应优于大体积商品。

　　②无包材商品位置应优于有包材商品

　　无包材给人以平价易耗的感觉，即出售的多，卖得频繁，有包材则相对显得高档和不易耗，即卖的相对少。——遵循“第一”原则。关键是，无包材更易于顾客拿在手上观察，打开，闻和试用，所以尽量把它往好位置放。

　　货品与货架(3)

　　这里以日化背柜为例，是一张我们常见的图。

　　背柜为日化店常见的240cm高背柜，人高参考的是南方女性的160cm身高。

　　要说明的是：A上面的B位置，从视线上来讲应该也为A，但因高度需要人抬手过肩拿取，所以只能以B论处。另外，每个店的背柜的层板的高度和数量不一样，ABCD的排列，要根据自己店内实际情况来区分，以上只是模型参考。

　　摆多还是摆少?

　　货品的多与少，丰富与否，是根据店铺定位来的和经营特点来决定的，一些品牌专柜，品种相对店铺来说并不丰富，但就是一到两款单品就可以卖疯掉。一些大型超市，日化洗涤区域比一般日化零售店还大，但坪效就是没店铺好，一味求少或求多，都不合适。

　　柜台上的陈列面积，日化店的背柜特别显著，都是满打满的放，初一眼看货品丰富，在一眼看——两眼昏花。适当的留一些空白区域来，更适合视觉感受和突出重点。50—180公分，是人手方便触及到的区域，再往上或往下的区域再陈列货品，实际含义并没有，既影响视觉，站近了也看不到，更不方便拿取。在成熟的日化店里并不可取。

　　反观屈臣氏，千色店，韩国tadacosa，丝芙兰等店，对于50公分以下和180(或200)公分以上的处理，既然该区域陈列货品意义不大，干脆另作其它用途，满足购物体验和视觉舒适。所谓少即是多，日化店在成熟和升级的过程中，必然有在陈列上做减法的阶段。

　　千色店

　　丝芙兰

　　单层货板也是这样,与其各种商品摆满摆多，排排站。不如品种精简一些，利用陈列造型造型上或颜色上的韵律使得视觉更舒适，货品更主次分明又各有其特点，或增加单品间的间隙使得整体更有透气感。特别是处理一些高单价的护肤精品时更要注意这些。

　　这都是来自“第二”原则——高档独显，低档扎堆。好比皇帝一个人独霸紫禁城，而平头百姓只有立锥之地一样，是自然的法则。越是低价易销的商品，越是扎堆放，比如袋包洗衣粉直接堆在门口促销，10元不到的手霜胡乱一堆仍在斗柜里;越是高档货则越单独放置，甚至配上各种装饰物点缀，比如珠宝、奢侈品。

　　三、货品与货品(1)

　　我们以一层货架为例，正面看。

　　【数量】

　　AB级位置

　　每个单品最少2-3组，这是最少的要求，更多亦可，根据位置和其它情况来定。

　　一排最少3个品种(或3个颜色)。品种更多的极致况是不能让一个单品种只能摆一组。

　　CD级位置

　　品种则可以趋于单一，1-3个品种摆一排也行。

　　货品与货品(2)

　　【高度】

　　同层货品高度应趋于统一(或通过堆双层能接近)相邻落差不宜过大。

　　但完全一致话，不同品种最好通过陈列方式使得有点落差，同品种则无需考虑。

　　过高或过低的货品不宜靠在一起，一定要有高落差的话，一排也不要出现过多。

　　货品与货品(3)

　　【组合】

　　从上面看，2-4组，可以采取排头兵形式，增加陈列视觉感，突出单品。

　　超过4组，或是偏差的位置(比如CD级位置)，则多是对齐搞排排站。

　　单品体积较小，包装边线是直线的货品(如护肤品的纸外包装)，组数较多时组与组间最好留一点间隙，不同品种组之间的间隙可更稍大一些。

　　无包材货品(比如软胶装倒立瓶)的边线多是斜线，即使并排靠在一起也必然会留下间隔。

　　特别是A级位置的护肤品，排头兵最好为试用装，有几种摆法参考。

　　一些店主会问：护肤品的同系列各单品，怎么做组合陈列好看?

　　比如某品牌的某系列，有5-8款单品，高低大小不一，瓶材各异，怎么摆在一起好看。

　　由于各个品牌有各自的标准陈列法，各位实在不知道摆的话，遵循一个原则：

　　摆在一起成三角形。从正面，侧面，上面看，都差不多是三角形的队列就行。

　　特例：镜子的使用

　　在所有的助销品里，这个道具的实用性被大大低估了。在一些特殊的位置，适当的安排一些镜子，你会发现效果很不一般——它可是女人的天敌!

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