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2018-06-06 14:45:35
顾客进店后，你们最在意哪个环节？
❂迎宾？——推荐？——体验？——购买？
迎宾重要，因为这是给顾客的第一印象；推荐也重要，因为这是销售的转折点；体验更重要，因为这是成单的一大助力；决定购买就更不用说了，这是最终目的。
收银呢？可能BA会觉得，都已经到这个环节了，成单十拿九稳，总算可以松口气。
收银环节可是充满了变数，顾客很有可能会觉得哪个细节做得不到位，而放弃购买，或是减少购买；要不就是勉强购买，下次不会再来了。
千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票等日常职责，一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的BA。充分利用收银环节，保证成单的同时，给顾客留下良好印象下次还来，就我们的终极目的。
颜值很重要
通常店里的货架和货品陈列都经过美化处理，整洁美观，引人入胜。但收银台因为物品较多，空间有限，往往在这方面有些放松。
收银台是店里的管理中心，整洁程度直接决定顾客的购买欲，因此要时刻保持整洁。将物品分类有序地摆放，与工作无关的杂物不要摆出来，能放到抽屉里的东西尽量收纳进去，有破损的物品也尽量不要使用，尤其是胶带修补过且油腻腻的计算器。
控制排队时间
当店内人比较多，队伍排得较长时，应该加快收银速度，如有多台收银机，应该同时使用。
如果人比较少，队伍短或者没有队伍时，在顾客不赶时间的情况下，可以适当推荐产品，有意减慢速度，让收银台显得忙碌。
推荐产品
那推荐什么产品比较合适呢？先来说说收银台的产品陈列。首先，收银台陈列的产品价格最好在10元左右，20元以内。收银台连带销售产品大多以走量为主，价格太高容易让顾客产生迟疑，而低价的产品会减少顾客对价格的顾虑。
最好是体积较小的应季产品，体积小意味着可以随手拿取，而产品的应季性则会吸引一些本来不打算购买的顾客，产生连带销售。
选择包装新颖、时尚的产品，这样的产品能够快速吸引顾客的目光，引起顾客的好奇心。等顾客随手拿起产品后，发现价格实惠不需要过多考虑，会毫不犹豫将产品买下来。
巧妙介绍
决定好了要推荐的产品，怎么说也是个技术活。总不能一上来就说：“您好，请问需不需要换购？”这样容易将顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，甚至反感。
可怎样的收银员才算是会说话呢？这里要到“三要三不要”。
一要：直接给顾客推荐商品。
不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？”
建议直切重点，将要推荐的产品优点说出来，打动顾客。直接推荐商品，是把工作重点引向产品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。
范例：你好，请看一下这款面膜，原价29.9元，现价10元，10片装的哦！
二要：用最简洁的语言介绍产品的核心功效。
不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。
范例：这款xx面膜共有三款功效，补水、舒缓和美白。其中补水这款是我们店里卖得最好的产品，效果好而且温和，敏感皮肤可以放心用。
这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了，当然有多个客户正在排队付款的时候就要“见机行事”了。
三要：说明为什么给顾客推荐这款产品。
不要：千万不要说出“只要加十元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加十元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。
范例：“冬天来了，皮肤比较容易干，敷面膜对皮肤是非常必要的哦，而且这样护肤效果也好。您消费了x元，可以参加我们最新的优惠换购活动，原价29.9的10片装面膜，现在只需10元，好用又很划算！”
唱收唱付
在清点顾客所购商品时，要以适中的音量当面与顾客清点所购物品，包括数量和品名，并说明相关的退换等售后事项。
在确认顾客所购商品后，接下来就是确认金额。与顾客确认单价及总金额，防止顾客自己没搞清楚价格而出现误买的情况。
收款找零
顾客付现金时，应该双手接住，表示礼貌，然后分开平铺在台面上，当场与顾客复点确认，并保持唱收，收您XX元，一百元的X张，十元的X张，找您X元。
在给顾客找钱的时候，注意几个细节。可以在收银台上放一个小盘子，将找回的钱放在盘子里，方便顾客抓取。找给顾客的纸钞，尽量使用新钞，别用旧钞。
赠品
在完成收银工作之后，若是门店有资源的话，可以安排给顾客赠品。哪怕是一个很小的东西，例如一个汽球，一小包纸巾、一个红包，顾客的好感也会油然而生。
收银完成之后，导购记得要亲自送顾客出门，并致辞“谢谢惠顾，欢迎下次再来。”
来源：娇兰佳人内刊
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